Les KPI commerciaux indispensables pour motiver votre force de vente.

Les KPI commerciaux indispensables pour motiver votre force de vente.

Cette semaine, nous allons nous focaliser un peu plus sur la partie suivi et analyse. Suivre les performances commerciales est un point indispensable pour adapter et améliorer votre stratégie. Mais aussi basique que cela puisse paraître, la mise en place et le suivi de bons indicateurs ne n’est pas si évident. Ils sont (très) nombreux, ils doivent être évolutifs, adaptés à votre activité et à vos commerciaux etc…Alors, c’est parti faisons le point ensemble sur les KPI commerciaux

Comment choisir des KPI commerciaux appropriés.

La sélection des indicateurs clés de performance (KPI en anglais) est souvent bâclée que ce soit par manque de temps, par manque de connaissance ou par manque de structuration. De fait, on a tendance à choisir des indicateurs “bateaux”. En procédant de cette façon, vous risquez non seulement de ne pas motiver vos commerciaux mais aussi de ne pas réussir à sortir des analyses pertinentes pour votre activité, notamment en ce qui concerne les KPI commerciaux.

“Aussi étrange que cela puisse paraître, le commerce est souvent l’activité la moins structurée. Or il est essentiel d’avoir une mise en place très précise d’une organisation commerciale très calibrée qui s’appuie bien évidemment sur des KPI pertinents pour offrir le meilleur pilotage de l’activité. C’est essentiel pour avoir de la visibilité prospective et assurer ainsi la tenue des plans de développement, et anticiper les mouvements de marché” Christophe PORCHE, WIKANE, le réseau de consultants spécialisés dans le développement des entreprises.

Mais alors, comment bien choisir ses indicateurs clés de performance ? Il n’y a malheureusement pas de recette miracle pour le choix des KPI commerciaux. Cela va fortement dépendre de votre activité, de vos processus, de vos clients… Par contre, voici les règles de base à respecter lors de votre choix :

Les KPI commerciaux ne doivent pas être trop nombreux.

Inutile de définir 50 KPI commerciaux à suivre au quotidien. Le risque sinon est de se retrouver avec une multitude de données et de ne pas réussir à sortir une analyse pertinente. Focalisez-vous sur les indicateurs qui font vraiment la différence.

💡De façon standard, 4 à 10 indicateurs sont largement suffisants.

Ils doivent être mesurables, explicites, fiables et accessibles.

L’accessibilité joue réellement un rôle clé et c’est souvent sur cela que l’on fait l’impasse lors de la sélection. Effectivement, il faut s’assurer que vous allez pouvoir mesurer et accéder facilement à cette donnée. Soit via votre CRM soit via votre fichier Excel (ou autres). Mais le but est de ne pas devoir faire des calculs savants à chaque fois que l’on souhaite suivre ses indicateurs de performance commerciale.

Les KPI commerciaux doivent être déterminés selon vos objectifs.

Les indicateurs doivent être là pour suivre la réalisation de vos objectifs. Il faut donc, en amont, avoir pris le temps de les définir. Sur cette partie-là, on vous conseille vivement de co-construire vos objectifs avec votre équipe. Cette co-construction va permettre de favoriser l’adhésion et l’implication de chacun des collaborateurs. Pour fixer des objectifs motivants je vous renvoie vers la méthode SMART. Par la suite, les KPI commerciaux vont naturellement découler de vos objectifs et vous permettre d’identifier les facteurs de succès. Ces derniers peuvent alors devenir une véritable source de motivation mais permettent également de comprendre la stratégie de l’entreprise. Vers quoi souhaite-t-on tendre ? Sur quels axes mettre l’accent ? En comprenant ce qu’on attend d’eux, les commerciaux seront plus impliqués et plus efficaces.

💡Par exemple, vous n’allez pas avoir les mêmes KPI commerciaux si votre objectif principal est d’augmenter la vente additionnelle ou si c’est d’augmenter le nombre de vos clients.

Les KPI commerciaux doivent vous permettre de prendre des décisions.

Les indicateurs doivent vous aider à prendre des décisions,  à savoir si telle action doit être intensifiée ou si au contraire, elle doit être stoppée.

💡Par exemple “les ventes ont baissé de 10% sur le deuxième trimestre”. Les KPI commerciaux doivent vous aider à comprendre pourquoi. Est-ce parce que le marketing n’a pas assez alimenté la force de vente en leads ? Est-ce parce que les cycles de vente se sont rallongés ? En fonction, vous pourrez définir votre plan d’action.

Les KPI commerciaux doivent correspondre à votre structuration.

Dans l’article n°1, on vous parlait des différents types de structuration de la force de vente : par secteur géographique, équipe de chasse, équipe de génération de leads.. Ce choix de structuration va évidemment avoir un impact sur le choix des KPI commerciaux.

💡 Par exemple, si on a en place une équipe de génération de leads, nous allons forcément avoir des KPI commerciaux liés à cette activité : nombre de leads, taux de transformation (leads > prospects etc). Tandis que si nous avons mis en place une organisation par secteur géographique, on va retrouver des indicteurs commerciaux comme le nombre de rendez-vous par semaine, le taux de rendez-vous abouti / le nombre de rendez-vous total etc…

Cette liste n’est pas exhaustive mais elle constitue un bon point de départ pour votre choiA chaque indicateur choisi, regardez l’ensemble des points cités juste au-dessus et demandez-vous si l retenu coche bien tous les critères.

“L’acceptation de ces KPI commerciaux passe par la pédagogie. A la fois des équipes terrain, mais aussi de l’encadrement et des équipes du Back-Office. Pédagogie cela veut dire : Explications sur la nature des KPI choisis, Apprentissage de la lecture croisée de ces KPI pour s’en approprier la maîtrise et cela passe inévitablement par la démonstration de l’efficacité de la démarche sur le terrain.“

Christophe PORCHE, WIKANE, le réseau de consultants spécialisés dans le développement des entreprises.

Quels sont les KPI commerciaux indispensables ?

On vient tout juste de vous dire que les KPI commerciaux doivent être déterminés de façon unique pour chaque entreprise. Il est donc presque impossible de vous donner une liste d’indicateurs à la Prévert et espérer qu’ils vous conviennent. Toutefois, on ne va quand même pas vous abandonner comme ça. Attention, nous le répéterons jamais assez, il faut adapter ces derniers à votre contexte.

Les opportunités créées / gagnées / perdues

Une opportunité c’est un potentiel projet avec  un prospect. Il paraît donc évident de suivre l’évolution des opportunités créées, gagnées ou perdues  pour suivre le développement de votre activité.

L’astuce : cet indicateur peut à la fois être suivi de façon globale mais vous pouvez aussi le segmenter. Par exemple, vous pouvez suivre l’indicateur par commercial. Le but est de déceler soit les commerciaux qui signent le plus, soit au contraire ceux qui perdent le plus de dossiers. L’idée n’est pas de surveiller mais de sortir des tendances afin de mettre en place des actions correctives et d’adapter son plan d’action.

Le nombre de nouveaux clients

Encore une fois, vous pouvez segmenter ce KPI commercial au besoin ou garder une vision globale en fonction de vos objectifs.

Le taux de transformation

Cet indicateur permet d’identifier la performance de l’équipe (ou d’un commercial) à transformer un prospect en client.

L’astuce : il est intéressant sur cet indicateur d’aller plus loin et de calculer le taux de transformation par offre. En fonction de votre activité, il est possible que vous vendez des produits, gammes ou services différents. Analyser le taux de transformation en fonction permettra de savoir quel est le segment qui transforme le plus et au contraire, celui qui a du mal à conquérir de nouveaux clients.

Les raisons d’échecs de projet

Cette fois-ci, nous sommes sur un indicateur commercial qualitatif mais qui d’après nous est très important. Réussir à identifier les raisons les plus communes des échecs est un excellent moyen pour inverser la tendance. Par exemple, si vous vous rendez compte que 85% des projets perdus sont dus à un budget trop élevé. Il est temps de se poser les bonnes questions et définir soit si votre cible n’est pas la bonne soit si votre tarif est trop cher par rapport à la concurrence.

Conclusion

Avec ces KPI commerciaux, vous avez déjà une bonne base pour démarrer. A vous de piocher dans la liste ceux qui vous intéressent et de les adapter à votre activité. Avant de finir sur cet article, il semble important de rappeler qu’un indicateur doit être correctement suivi. Vous avez beau avoir défini les meilleurs KPI pour votre activité, si vous ne les suivez pas assidûment, cela n’aura pas grand impact. Certains indicateurs ont besoin d’être suivis quotidiennement, d’autres hebdomadairement et d’autres encore mensuellement ! A vous de définir la fréquence la plus pertinente. Et surtout, il faut penser à les analyser. En prendre connaissance c’est une chose mais ils sont là pour vous aider à prendre des décisions.

Tirez en des conclusions et adaptez votre stratégie en fonction ! Encore une fois, votre CRM est votre meilleur allié pour réussir à le faire 😉

👉Accéder au document